玻璃企業(yè)作為傳統(tǒng)的勞動密集型制造企業(yè)，在經(jīng)濟全球化的今天，在玻璃產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短的市場競爭中，正面臨著與世界水平在規(guī)模和業(yè)務發(fā)展水平上越來越大的差距。因此，傳統(tǒng)的玻璃工業(yè)企業(yè)要想在競爭激烈的市場中生存下來并得以發(fā)展，必須要建立更加高效而創(chuàng)新的機制。
創(chuàng)新是一個內(nèi)涵很豐富的命題，創(chuàng)新可以體現(xiàn)在企業(yè)的各個方面的工作。中小企業(yè)面對日益嚴峻的全球競爭，如果沒有創(chuàng)新的理念和方法，在競爭中就難以立足了。
作為玻璃企業(yè)，傳統(tǒng)的營銷主要是以渠道為主。這種以渠道為主的傳統(tǒng)營銷模式對于銷售本身來說，是相當辛苦的。要想盡辦法，說服客戶，購買產(chǎn)品，也可能浪費了無數(shù)的人力，財力，物力，最后的銷售業(yè)績也不是非常理想。為了使企業(yè)能在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，必須擺脫舊的理念，形成新的創(chuàng)新營銷體制。創(chuàng)新營銷的核心就是把傳統(tǒng)的營銷中的產(chǎn)品，價格，渠道和終端的概念用消費者的需求，成本，消費者利益和溝通來涵蓋，真正以營銷為中心來組織工作，使得營銷能夠貫穿整個企業(yè)的各個環(huán)節(jié)。
創(chuàng)新營銷創(chuàng)新在哪里？以我的領會和經(jīng)驗，主要體現(xiàn)在兩個方面：
一．營銷的中心從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的核心競爭力。
現(xiàn)在的玻璃企業(yè)，規(guī)模越來越大，
建材玻璃，瓶罐玻璃的生產(chǎn)規(guī)模都是以萬噸計算；行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重；客戶對玻璃企業(yè)和產(chǎn)品要求更高，信任卻在降低。勞動力成本和能源價格的上漲，使得企業(yè)的運營成本在不斷增加，對銷售的促進作用卻越來越低。因此，我們要解決的問題就是在一個競爭者眾多的環(huán)境下，讓一個并非在玻璃領域內(nèi)占據(jù)絕對領導地位的企業(yè)在市場上站住腳。這是一個現(xiàn)實的問題，就是生存的問題。
在
玻璃行業(yè)中，我們只是一個中小企業(yè)，規(guī)模遠不能和別人比，我們要生存，必須要有自己生存的根本，那就是我們的核心競爭力。我們的核心競爭力是什么，品牌！一直以來，中國都是世界的大工廠。但是，這個大工廠更多的是為別人的品牌代工。我們輸出了大量的產(chǎn)品，但我們卻沒能輸出自己的品牌。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，價格競爭越來越激烈，我們只能走差異化發(fā)展的路，那就是發(fā)展自己的品牌，提升核心競爭力。品牌就意味著附加值。因此，我們重視商標在中國和海外的注冊，重視產(chǎn)品的外觀設計專利等知識產(chǎn)權的保護，這都是為建立自己的品牌做的基礎工作。品牌不僅僅是品質(zhì)，品質(zhì)只是一部分，更準確的說，品牌是心牌，客戶心里的一個牌子，他代表這一定的認知度，滿意度，忠誠度和知名度。只有逐步建立自主品牌，我們的核心競爭力才能得到提升，我們才能讓老客戶只要一開發(fā)新產(chǎn)品，首先就會想到我們；新客戶可以’聞香自來’，開創(chuàng)營銷的新局面。
二．將營銷從價格為競爭導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢r值鏈為激勵體系，提高客戶滿意度。
市場一直被我們渲染的十分恐怖，競爭也一直被我們形容得非常慘烈。這是因為我們的視角把營銷控制在成本，技術等理性的層面，我們忽視了它動情和魅力的感性層面。其實，我們注重產(chǎn)品的技術含量、營銷的渠道策略的同時，更應該注重產(chǎn)品的價值。因此我們需要重新審視營銷，創(chuàng)新審視終端市場的生動化。今天的終端已經(jīng)不是簡單的價格競爭而形成的純交易場所，而是一種個性的，情境的溝通場所。因此，營銷早已不是簡單的賣東西，我們需要的是更多感性的東西，來實現(xiàn)產(chǎn)品和企業(yè)的價值，引導消費，創(chuàng)造市場。
怎么樣實現(xiàn)產(chǎn)品的價值？簡單而言，就是讓客戶滿意。讓客戶滿意了，產(chǎn)品的價值就得到了體現(xiàn)。不管是新客戶還是老客戶，主觀上來說，他們并不明確他們需要什么樣的產(chǎn)品。比如說，想要酒瓶來裝酒，就是這樣一個簡單的要求。他并不明白，什么樣的酒瓶適合他的酒。他要的就是解決問題的方案，方法和解決問題的事實。我們解決了問題，就可以讓客戶滿意了。而解決問題的過程，就是我們與客戶溝通了解的過程。在這個過程中，我們必須從客戶的角度出發(fā)，充分了解客戶的需求，從專業(yè)的角度，替客戶想到他沒有想到的問題，盡全力給客戶滿意的方案。在這個溝通和了解的過程中，我們其實已經(jīng)把產(chǎn)品的價值通過我們的服務向客戶展現(xiàn)出來了。誠然，不是每一次過程都能完成一次銷售。但正是通過這個過程，我們了解了客戶，客戶了解了我們，即使沒有銷售，我們又多了朋友和將來潛在的客戶。我們沒有足夠的規(guī)模可以在價格競爭中廝殺，只有用特色的產(chǎn)品，特色的服務，特色的創(chuàng)意來塑造企業(yè)的形象，展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。正是通過發(fā)掘營銷的感性層面的理念，才使我們的客戶可以不吝用自己公司的名譽為我們宣傳，樹立口碑。
創(chuàng)新營銷是一個大課題，不同的企業(yè)對創(chuàng)新的理念有不同的理解。創(chuàng)新出自己的特色，才能應對市場環(huán)境的不斷變化。
