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解析：門窗業(yè)如何緩解經銷商壓貨壓力？

來源:中國門窗＆配套材料網收集整理　作者:* 　日期:2009-6-4
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　　壓貨：通常指廠家向下級經銷商供應大于正常銷售周期內庫存產品的一種行為。門窗企業(yè)如何緩解經銷商的壓貨壓力？

    廠家壓貨的動因：

    （1）為了完成周期內銷售指標，做銷售任務上的沖量。

    （2）讓自身的產品

　　壓貨：通常指廠家向下級經銷商供應大于正常銷售周期內庫存產品的一種行為。門窗企業(yè)如何緩解經銷商的壓貨壓力？

    廠家壓貨的動因：

    （1）為了完成周期內銷售指標，做銷售任務上的沖量。

    （2）讓自身的產品充斥銷售渠道，占用下級銷售商的流動資金和倉庫，打壓競爭對手。

    （3）加大渠道銷售推動壓力，增加經銷商的銷售壓力，提高自身產品的鋪貨率（占有率）。

    （4）為了達到某種特殊的目的，如清理滯銷產品庫存，快速脫手某些積壓產品等。

    基于以上種種目的，廠家偶爾會對經銷商進行壓貨，但是產品壓下去了，并不代表企業(yè)就可以做甩手掌柜，不聞不問，因為產品被壓在經銷商的手上并沒有真正賣出，它滯留在渠道上，會堵塞渠道，所以，如何幫經銷商消化積壓的庫存是廠家必需思考的課題。

    首先，根據經銷商的心態(tài)，做出消耗庫存的方案

    經銷商接受廠家壓貨后的心態(tài)各不相同，針對不同經銷商的心態(tài)，我們必需做出不同的消耗庫存的方案，把銷售商的心態(tài)引導到我們想要的方向上來。有的經銷商壓貨后資金周轉不靈，急需拋貨，這時候企業(yè)可以鼓勵經銷商，“在有錢賺的前提下，拋貨有利于得到廠家更多的政策和資源，同時也有利于銷售網絡的開拓，何樂而不為呢？”有的是為了囤貨居奇，賺取暴利，企業(yè)可以說，“下個月，我們還會有更大的促銷，更好的銷售政策出臺，如果貨物不及時處理，可能會影響你以后的出貨”；有的財大氣粗，壓根無視廠家的壓貨，那么企業(yè)可以拿出壓貨的數據，和客戶分析當月和下月銷售的壓力，讓經銷商有銷售緊迫感，立即投入到消耗壓貨的行動中。針對坐等廠家想辦法處理壓貨的經銷商，我們就必須為其做分銷計劃，同時引導他獨立自主地考慮一些問題，讓其自發(fā)自動地進行分銷活動。

    其次，動員業(yè)務人員的積極性，增加銷售壓力

    在做通經銷商的思想工作后，我們需要對分銷的進程進行過程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，我們最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的業(yè)務人員。如何讓業(yè)務人員既有熱情又有壓力地去推動銷售呢？最有效的方法莫過于制定合理的薪酬獎勵方案了。

    總之，銷售無定式，我們可以采取很多辦法幫助我們的經銷商把產品推廣到下游的各個銷售環(huán)節(jié)、甚至直接到消費者手中，以此緩解經銷商的壓貨壓力。

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